.:OBJETIVO 18:.

LA COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING: CLAVE PARA ATRAER, CAPTAR Y RETENER CLIENTES

La comunicación de marketing en una empresa cumple la función de informar, persuadir, y recordar a los consumidores los productos que ofrece, pueden contribuir alcapital de marca fijandola en la memoria y transmitiendo una imagen de marca.
Mix de comunicación de marketing:

1. Publicidad: comunicación no personal y pagada para la presentación y promoción de una empresa.

2. Promoción de ventas: Incentivos para fomentar la compra.

3. Eventos y experiencias: Actividades y programas patrocinados por la empresa para la interacción con la marca

4. Relaciones Públicas: Programas deseñados para promover o proteger la imagen de la empresa
5. Marketing directo: Medios para la comunicación directa con los posibles clientes potenciales (e-mail, telefono, fax, etc)6. Venta personal: Interacción personal con los clientes

por: Yeny Ramírez

El mix de comunicación de marketing contribuye al fortalecimiento del capital de marca de diferentes maneras: creando notoriedad de marca; vinculando las asociaciones adecuadas a la imagen de la marca en la memoria de los consumidores; generando sentimientos o juicios positivos sobre la marca; y/o favoreciendo la creación de una conexión consumidor-marca fuerte. Esto por medio de la integración de programas de marketing y actividades para transmitir un mensaje consistente y posicionamiento estratégico.

Macromodelo de comunicación: este consta de 9 elementos:

los compradores deben pasar por las siguientes fases para seleccionar el producto:

Reconocimiento: las universidades buscan clientes en los diferentes colegios, este es el caso de la universidad pontificia Bolivariana de Bucaramanga, en la cual a los colegios los llevan a la institución para conocer más sobre las instalaciones y planes de carreras.

Conocimiento: el Banco Bogotá y diversos bancos, se concentran en que su público objetivo sepa los servicios que ofrecen y las tasas a las cuales prestan, esto se refiere a la conciencia de la marca y saber mucho mas de ella.

Gusto: Mattel genero sentimientos negativos en sus consumidores debido a la pintura de plomo que contenía algunos de sus muñecos, en estos momentos Mattel busca la forma de comunicar su calidad renovada, por medio de juguetes de algodón.

Referencia: A los consumidores de computadores Dell les gusta el producto, pero no lo prefieren sobre marcas como Sony, APPLE y Hp, en este caso Dell debe comparar su calidad y estética de sus computadores.

Convicción: la tarea del consumidor es generar convicción e intención de compra.

Compra: el comunicador debe ayudar a que los consumidores den en paso final a la compra del producto, muchas veces los empleados de una compañía marcan la clave para que el producto tenga éxito.

Por : Irina Meza

Publicado por: Yeny Ramírez

Por: Jennyfer Villamizar
Publicado por: Laura Gutierrez

.:OBJETIVO 17:.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y REDES DE GENERACION DE VALOR

Se dice que es necesario entregar valor con éxito para crear valor con éxito, debido a que una emrpesa es una red de generación de valor, por lo tanto, es necesario concentrarse en estudiar la cadena de suministro (conjunto que vincula materiales, producción, distribución y clientes), obteniendo como resultado la satisfacción de los clientes y generando al mismo tiempo rentabilidad a la compañía.

CANALES DE MARKETING

Los canales de mrketing son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un producto o servicio.

Por: Yeny Ramírez

La importancia de un sistema de canales de marketing es convertir a compradores potenciales en pedidos rentables: los canales de marketing no solo deben atender mercados, sino que también crearlos. “los canales de marketing representan un coste de oportunidad importante”. Ejemplo de esto es movistar el cual utiliza diferentes canales para hacer llegar los minutos y con esto la comunicación a los clientes, como son: las tarjetas, los planes pospago, la compra de extra tiempos por el #200.

Estrategia PUSH: estrategia de “empujar”, se elige un público-objetivo intermedio, esto se evidencia en almacenes de cadena como éxito, mercadefan, Carrefour; donde los fabricantes tratan a los distribuidores mayoristas y minoristas para que le coloquen más atención a sus productos, es decir colocarlos en lugares estratégicos, a la entrada y en los corredores en letra grande. Estrategia PULL: estrategia de “tirar”, se elige un público-objetivo final, el fabricante utiliza la publicidad para que los consumidores solicitan el producto a los intermediarios, esto lo realizan empresas como Dell, sony Ericsson, Apple que utilizan canales como la televisión para promocionar sus productos antes de que estos sean solicitados. El desarrollo de canales en una empresa empieza, por lo general, realizando operaciones de ventas local en un mercado limitado, utilizando intermediarios ya existentes, si la empresa tiene éxito, podrá expandirse a nuevos mercados y utilizar canales distintos a los ya existentes.

•Redes generación de valor = planificacion de la cadena de la demanda

Una red generadora de valor, es un sistema de alianzas y colaboraciones que crea la empresa para generar, mejorar y entregar sus ofertas, con un valor superior. Dana Transejes, es una empresa fabricante de autopartes, que trabaja como una colectividad de empleado, distribuidores, socios, clientes, ensambladoras, repuestos, partes semiproducidas, ventas directas a destinos nacionales e internacionales. La planificación de la cadena de demanda, considera que la empresa debe partir desde el público objetivo y a continuación diseñar la cadena de suministros hacia atrás. Schultz ha sugerido un nuevo acrónimo, SIVA: soluciones información, valor y acceso. Empresas como colanta, parmalat se dirigen al bienestar del cliente antes de diseñar el producto.

por: Irina Meza

Publicado por: Yeny Ramírez

• e-business: Se utiliza para describir el uso de medios y plataformas electrónicas para hacer negocios.
• Comercio Electrónico: Consiste en que una empresa, a través de su pagina web o de otro sitio de internet, permite transacciones y ventas de productos y servicios online.
• Compras Online: Consisten en que las empresas deciden adquirir bienes, servicios e informacion de proveedores online.
• e- marketing: Describe los esfuerzos que realiza una empresa por informar, comunicar, promover y vender sus productos y servicios de internet.

Por: Jennyfer Villamizar

CANALES DE DISTRIBUCION Y REDES DE GENERACION DEVALOR

Es importante para la generación de valor entregar valor con éxito, por esta razón se debe tener en cuenta la cadena de suministro en su conjunto involucrando las materias primas, los componentes y los productos manufacturados mostrando como llegan hasta los consumidores finales.

La necesidad de contar con múltiples proveedores de servicios hace más complejas las operaciones de soporte a los clientes finales. Tanto si se trata de una solicitud de información acerca de una reparación, de un servicio de atención al cliente o de un pedido de un nuevo producto, nuestros clientes quieren estar seguros de cómo y cuándo se satisfacen las necesidades de sus clientes. Un único punto de contacto facilita una mejor experiencia del usuario con el servicio y una estructura de gestión más simplificada para toda la organización de soporte.

La gestión de la cadena de suministro de Stream (SCM) crea un marco de soporte integral, control y responsabilidad del servicio y el suministro. Stream gestiona la información de los clientes en todos los estadios de la cadena de suministro e incrementa su satisfacción al consolidar la logística, las reparaciones y la interacción con el cliente.

De esta forma, nuestros clientes gozan de una mejor comunicación y respuestas en todos los estadios de la cadena de servicio. Al mismo tiempo, sus clientes se benefician de contar con un único punto de contacto cuando necesitan soporte. Y esta comodidad contribuye directamente a asentar la lealtad a la marca, a la conservación de sus clientes y a disminuir los gastos generales de soporte.

Por : laura Andrea Gutierrez

.:OBJETIVO 16:.

EL PRECIO BASADO EN EL VALOR DEL PRODUCTO

Las percepciones de los consumidores es un punto clave a la hora de fijar un precio. Grandes empresa como Carrefour, éxito y pepe Ganga utilizan estrategias como precios que terminan en número impar, en ceros y en cinco para sus productos, ya que los consumidores consideran que existe mayor rebaja , porque tienden a procesar los precios de derecha a izquierda sin redondear y también se considera que los procesan y los recuerdan con facilidad; los señaladores de precios que indican oferta en algunos casos también son un punto básico de las estrategias de grandes supermercados ya que pueden aumentar la demanda si se encuentra al lado del precio, pero cuanto más se utilicen reducen las ventas porque el cliente tiende a formarse una idea de poco valor sobre la compañía.

Adderson y Simester citan ejemplos sobre el momento en que los señaladores de precio toman un valor para los consumidores:

1. Los consumidores no adquieren el producto con frecuencia, la agencias de movistar colocan los precios a los equipos, ya que los clientes no cambian continuamente los celulares, los empresas que sacan productos nuevos al mercado también toman los señaladores como apoyo.

2. Los clientes son nuevos, cuando McDonals saca hamburguesas para niños o con otros ingredientes pone señaladores para que el producto se diferencia de los demás y así el cliente al cual va dirigió tenga más posibilidad de adquirirlo.

3. Los diseños de los productos varían con el tiempo, existen productos que hay que realizarles correcciones o agregarle ingredientes para que no se vuelvan genéricos.

4. Los precios varían estacionalmente, existen productos que solo se usan en temporadas como los disfraces o los adornos navideños es importante que las personas puedan observar los precios.

5. La calidad y los tamaños varían en función de los puntos

El momento indicado para que un empresario fije un precio es cuando:

* Se desarrolla un nuevo producto. Sedal cada momento saca al mercado diversos productos, tratamientos de caída para cabello lisos, ondulados y crespos.

* Cuando introducen un producto habitual en un canal de distribución diferente o en una área geográfica nueva. Leonisa es una empresa que distribuye sus servicios de diferentes formas tiene ventas por catalogo, tiendas y pedidos en líneas, dependiendo de los canales o de los nuevos productos esta empresa tiene que decidir entre los precios de sus productos.

* Cuando se presentan ofertas en proceso de licitación. Cuando las tiendas y almacenes de ropa realizan subastas para agotar existencias.

Se pueden encontrar ocho escalones o niveles de precio.

Las empresas deben fijar un procedimiento para la fijación de precios:

1) selección de objetivos: posicionar la oferta

1) 2) Determinación de la demanda, dependiendo del precio que la empresa fije determinara el volumen de las ventas, algunas compañías piensan que los precios elevados disminuyen las ventas, en ocasiones cuando los productos son de prestigio las ventas aumentarán. Factores como la sensibilidad al precio, la estimación de la función demanda y la elasticidad del precio de la misma dan claridad al momento de fijar el precio al cliente. Rolex es una empresa que se caracteriza por su calidad, las ventas de sus productos no ha decrecido debido a la credibilidad de su marca.

1) 3) Estimación de los costes: mientras la demanda estima el límite superior, los costes determinan el inferior, el precio debe los costes de producción, distribución y venta, asumiendo los beneficios y los esfuerzos. Los costos son de dos tipos, fijos y variables. Los costos fijos no varían con la producción, los variables dependen del volumen de producción y los costos totales son la suma de los costes fijos y variables. Empresas de confección de ropa tienen entre sus costes variables la tela, los botones, los broches y las marcas, y entre sus costes fijos los gastos de la parte administrativa, arriendos, servicios públicos y mantenimiento de las maquinas.

4) Análisis de costes, precios y ofertas de la competencia, tomando como base la demanda del mercado y los costes, la empresa debe considerar los precios y la reacciones de sus competidores para decidir si cobrar más, igual o menos que la competencia. Los concesionarios de automóviles están atentos a los precios ofrecidos por sus competidores ya que de esto depende gran parte de la permanencia en el mercado.

5) Selección del método de fijación del precio: Fijación de precios mediante márgenes (añadir un margen estándar al coste del producto) Agencias de viajes, fijación de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad (precio que determine la tasa de rentabilidad de la inversión según sus siglas inglesas)Coca cola , fijación del precio basada en el valor percibido(la empresa deben entregar el valor que prometen y los consumidores deben percibir ese mismo valor)Noel con su marca de galletas tosh saludables ha captado gran mercado por medio del valor percibido, fijación del precio basada en el valor(clientes fieles cobrando un precio bajo, por una oferta de gran cantidad)Tennis y Arturo calle y fijación del precio basado en la competencia(tomando como base los precios de la competencia se fijan los mismos)similar, mayor o menor. La gasolina, shampoo, productos de limpieza domestica.

Por: Irina Meza

El primer paso para la fijación de un precio son los objetivos, la empresa tiene que decidir dónde quiere posicionar su oferta.

El segundo paso, se refiere a la determinación de la demanda, habitualmente la demanda y el precio están inversamente relacionados ; esto quiere decir que cuanto mayor sea el precio menor será la cantidad demandada.
La elasticidad es usada cuando se desea saber la variación de la demanda ante posibles modificaciones en los precios. Si la demanda cambia considerablemente, diremos que es elástica.

Por: Yeny Ramírez

Por: Jorge Rueda

Editado por: Laura Gutierrez

.:OBJETIVO 15:.

LOS SERVICIOS: DISEÑO Y GESTION

Un servicio es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de un cliente. Su prestación puede ir ligada o no a productos físicos. Entre las empresas prestadoras de servicios se encuentra la clínica Carlos Ardila Lulle, quien trabaja para brindar atención especializada a todos los usuarios, buscando el mejoramiento de su salud y calidad de vida. Crepres & waffles es una exitosa cadena de restaurantes, la cual vende crepes con diferentes ingredientes, postres y helados que gustan mucho, su excelente calidad y servicio a los clientes los han convertido en una empresa de éxito nacional.

Los servicios cuentan con cuatro características que influyen en el diseño de programas de marketing:

INTANGIBILIDAD: “Hacer tangible lo tangible”, basarse en evidencias físicas y en la presentación.

Empresas prestadoras de servicios de salud como ColSanitas deben tener en cuenta las herramientas de marketing como:

Lugar: las instalaciones donde se prestan los servicios médicos deben tener normas de higiene y seguridad. Los consultorios debe tener una buena ubicación y el manejo de los instrumentos deben estar limpios y mantener una localización, los pacientes deben ser atendidos con rapidez, debido al servicio prestado.

Personas: los empleados deben estar atentos ante cualquier emergencia, las secretarias deben dar las orientaciones cada vez que cualquier usuario llegue, los doctores y enfermeras deben usar uniformes adecuados para cada trabajo.

Equipo: los equipos y los instrumentos deben ser de la mejor tecnología y deben ser monitoreados por personal capacitado, deben estar en continuo mantenimiento y deben ser suficientes para la cantidad de pacientes atienden.

Material de comunicaciones: las carteleras, folletos deben estar actualizados y contener la información necesaria para los clientes y para los empleados sobre enfermedades o procedimientos a seguir.

Símbolos: ColSanitas expresa una entidad que presta servicios rápidos y trabaja por la calidad de vida de las personas.

Precio: el pago de los servicios deben ser acordes con el servicio otorgado, el cual en ColSanitas incluye las consultas y algunos medicamentos.

INSEPARABILIDAD: centro de estética, bancos, clínicas, mantenimientos. Son servicios que se producen y se consumen simultáneamente.

V VARIABILIDAD: Los clientes perciben un buen servicio a la hora de comprar, para esto es importante controlar la calidad: invertir en una buena selección y formación del personal, estandarizar la prestación del servicio a través de la organización, medir la satisfacción de los clientes.

Movistar cuenta con personal capacitado para atender dudas y solucionar problemas en línea y personalmente para esto cuenta con números gratuitos y sucursales por todo el país. También los clientes pueden realizar reposiciones o hacer pedidos o escoger planes vía teléfono y mide la

atención del cliente por medio de encuestas en línea, así como con buzón de sugerencias.

CADUCIDAD: las empresas de transporte como Omega, Copetran y las hoteleras entre otras pueden tener problemas ya que la demanda no es estable y aumenta en temporada de junio y diciembre, pero es mínima en durante los otros meses del año. Estas empresas pueden optar por estrategias como: precio diferencial, fomento de la demanda en horas no habituales, servicios complementarios como películas, refrigerios y motivaciones, sistemas de reservas, empleados de tiempo parcial, introducción de rutinas de eficiencias en horas punta, incremento de participación del consumidor, en los hoteles la mayoría de las veces realizan actividades para integrar a sus clientes

.

DIFERENCIACION DE SERVICIOS

Aunque los clientes perciban servicios homogéneos, hay formas de diferenciar sus ofertas por las Caracteristicas innovadoras.
Lo que los clientes esperan se denomina paquete de servicios primarios, si la empresa introduce caracteristicas secundarias del servicio, obtendrá una importante sucesión de ventajas sobre la competencia.

Por: Yeny Ramírez

marketing de servicios

Momentos de problema

Por: Yonatan Cadena

Publicado por: Yeny Ramírez,

::OBJETIVO 14::

LA OFERTA DE MERCADO: PROPUESTA DE VALOR AL MERCADO OBJETIVO

Co- Branding : El matrimonio de las marcas

Por: Irina Meza

CARACTERISTICAS Y CLASIFICACION DE PRODUCTOS

NIVELES DE UN PRODUCTO

Es necesario tener en cuenta los niveles del producto para planificar una oferta del mercado:

Ejemplo 1:

TELEFONIA MOVIL

PRODUCTO BASICO:

Cuando un cliente adquiere el iphone lo que realmente compra es comunicación

PRODUCTO ESPERADO:

Lo que normalmente se espera adquirir es un conjunto de atributos como: telefonía y redes inalámbricas, cámara incorporada con flash, video, bluetooth, buena resolución en pantalla, entre otros.

PRODUCTO INCREMENTADO

El iPhone original, combina tres productos en uno: un teléfono revolucionario, un iPod de pantalla panorámica y un dispositivo de acceso a internet sin precedentes que incluye correo electrónico en HTML enriquecido y pleno acceso a internet. iPhone3G redefine lo que un teléfono móvil es capaz de hacer.

PRODUCTO POTENCIAL

Son las posibles mejoras y transformaciones que el producto podría incorporar en el futuro (cuarta generación del iphone)

Ejemplo 2:

CUIDADO ORAL

PRODUCTO BASICO:

Tomando como referencia la crema dental fortident. El cliente lo que realmente compra en este producto es la limpieza dental que le pueda proporcionar

PRODUCTO ESPERADO:

Cuando un comprador adquiere este producto lo que normalmente esperan adquirir es un conjunto de atributos como: máxima protección anti caries, dientes blancos, aliento fresco y un precio módico

PRODUCTO INCREMENTADO

FORTIDENT es la única crema dental con A.B.A., un poderoso Antibacterial que combate las bacterias causantes de los principales problemas de la boca y garantiza unos dientes sanos y fuertes

PRODUCTO POTENCIAL

Son las posibles mejoras y transformaciones que el producto podría incorporar en el futuro

CLASIFICACIONES DE PRODUCTOSPor: Yeny Ramírez

LA OFERTA DE MERCADO

EL DISEÑO UNA PODEROSA HERRAMIENTA DE MARKETING:

LA EMPRESAS EN LA ACTUALIDAD BUSCAN CREAR DIFERENCIACION Y ESTABLECER UNA CONEXIÓN MAS COMPLETA CON LOS CONSUMIDORES.

Es importante que el diseño sea adecuado teniendo en cuenta que la cultura cada vez mas esta orientada hacia la apariencia, hacia lo visual “Todo entra por los ojos”, transmitiendo a través del diseño la marca y por ende el posicionamiento, la estética suele ser la única forma de hacer destacar el producto, un mal diseño puede arruinar el futuro de un producto.

¿QUE DEBE HACER UN EMPRESARIO CUANDO EL PRODUCTO NO SE PUEDE DIFERENCIAR?

Un empresario debe diferenciar el producto a través de los servicios, la clave del éxito competitivo reside en añadir servicios valiosos y mejorar si calidad. Con la ayuda de los factores de diferenciación de servicios que son:

Facilidad de pedido: Disposición de la empresa para que el cliente pueda realizar el pedido a la empresa de forma cómoda. Por ejemplo a través de software, Internet.

Entrega: Como llega el producto o servicio al consumidor, incluye la velocidad, precisión y atención en el proceso de entrega.
Instalación: Trabajo que hay que realizar para conseguir que un producto sea operativo en la localización prevista.
La formación del cliente: Educación que reciben los empleados del cliente sobre como utilizar adecuada y eficientemente el producto.
La asesoría técnica: Datos o sistemas de información y servicios de asesoría que ofrece el vendedor a los compradores.
El mantenimiento y las reparaciones: Programa de servicios destinado a ayudar a los clientes a mantener los productos adquiridos en buen funcionamiento.

JERAQUIA DE PRODUCTOS

La jerarquía de productos es una clasificación que va desde las necesidades básicas de un producto en concreto que satisface. Se pueden identificar seis niveles en la jerarquía de productos un ejemplo en el que se aplica seria: EL COMPUTADORFamilia de necesidades: Utilización de programas, aplicación del sistema operativo.
Familia de productos: Proporciona a la persona organización, programación, Planeación, y ahorro de tiempo.
Línea de productos: Portátil, blackberry
Tipo de producto: Portátil de baja gamma
Articulo, referencia o variante del producto: Portátil con características mas atractivas para el consumidor por ejemplo portátiles con pantalla giratoria, tamaño mas pequeño, es decir características que ofrecen de una u otra forma mas comodidad para el cliente.

SISTEMA DE PRODUCTOS Y MIX DE PRODUCTOS

Se puede determinar las 4 dimensiones del mix de productos:

1. AMPLITUD
Las líneas de productos que maneja la empresa teniendo en cuenta su actividad económica son:

Reactivos analíticos:
Microbiología
Aguas
Biología molecular
Cromatografía
Equipos
Patrones y estándares

2. LONGITUD PARA CADA LINEA DE PRODUCTOS SE IDENTIFICO EL NUMERO TOTAL DE ARTICULOS OFRECIDOS

Microbiología = 100.000
Aguas= 5000Biología
molecular= 2000
Cromatografía= 1000
Equipos= 200
Patrones y estándares= 500

LONGITUD TOTAL = 108.700
Longitud media = = 108.700/ 6= 18117

3. PROFUNDIDAD:
Las diferentes variantes que ofrece cada línea de producto

Microbiología: (Medios deshidratados, líquidos preparados, kits análisis etc.)
Equipos: (Medición de parámetros de agua, equipos de tratamiento, agitadores, planchas de calentamiento etc.)

4. CONSISTENCIA:
En una prueba que es indispensable para algunas empresas que es el análisis de agua potable se relacionan todas las líneas, porque se hace análisis de todos los parámetros por ejemplo en el análisis:

FISICOQUIMICO: Se interrelacionan todas las líneas de productos excepto la de biología molecular.
MICROBIOLOGICO: Se interrelacionan la línea de productos de biología molecular.

Por: Laura Gutierrez

Editado por: Yeny Ramírez , laura gutierrez